중국의 협상술
package.lua 80번째 줄에서 Lua 오류: module 'Module:Message box/localize' not found. package.lua 80번째 줄에서 Lua 오류: module 'Module:Message box/localize' not found. 중국 협상술은 중국의 전통 문화의 사회주의적 가치관을 추가하여 재해석되면서 중국특색의 협상패턴을 새룝게 창조해가고 있다. 중국인의 전통적 사유방식은 현실지향적이며 다중구조를 띠고 있어 사물에 대한 극단적인 평가를 배제하는 유연성과 기민한 적응성을 그 특징으로 한다. 이런 다중가치기준은 외교협상에서 임기응변에 강하고 목적달성에 필요한 유연성을 발회하는 장점으로 작용되지만, 협상결과를 임의로 변경해버리는 불성실한 모습으로 나타나기도 한다.[1] 또한 중국은 협상술에서 심리전을 중요시하고 잘 활용하려 하며 독심술을 협상의 요체라고 인식하여 상대의 마음을 읽고 자신의 속내는 감추는 방법들을 깊게 연구하여 심리전에 사용한다. 체면을 중시하는 민족답게 의전과 형식을 강조하고 상대를 예우하면서 실리를 확보하는 데 능하며, 중국어의 특성을 살린 시적 표현과 간접화법과 비유법을 즐겨 사용한다.
협상술協商術[편집]
어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논하는 방법이다.
중국인의 심리적 특성이 활용된 협상술[편집]
- 중국인 특유의 자신을 옹호하고 합리화하려는 심리전과 상대방과의 협상에서 우위를 차지하려는 것은 중국의 전통적인 협상술이다.
- 중국인은 자율성 자기라는 심리적 특성을 가지고 있다. 자신을 다른 이들과는 독립적인 존재로 인식하는 자기관으로 이 개념을 사회적 맥락에서는 영향력의 방향이라는 차원에서, 주체성 자기및 대상성 자기와 대응하도록 사회적 맥락에서 '자율적으로(autonomous)' 행동한다는 의미로 자율성 자기라 명명하였다. 이러한 심리적 특성 때문인지 중국의 협상술에서는 상호독립적 자기관과 자율적인 중국인의 특성이 잘 드러난다.
- 중국인은 사물의 옳고 그름을 기준으로 시시비비를 가리기보다는 그 정도의 차이를 기준으로 판단하는 다중가치관과 상인기질이 혼합되어 정형화된 하나의 문화현상이 존재한다. 그래서 중국인들은 거리의 평범한 상인조차 능란한 협상술을 구사한다. 주목할 점은 그들은 결코 상대에게 자신의 속을 먼저 보이지 않는다는 것이다. 대부분의 중국인들은 상거래에 있어서 손님에게 원하는 가격을 먼저 말하라고 하여 상대 실력을 평가한 후 그 선상에서 탄력 있는 가격 흥정을 시작하는 것이다. 이는 국가간 공식회담에서도 적용되는데 1971년 키신저가 미중관계 개선을 위해 중국을 방문했을 때 저우언라이는 키신저에게 먼저 발언하도록 했다.[2]
특징[편집]
- 의도적으로 공허하고 과장된 말을 통해서 상대방에게 공포를 심는다. 마오쩌둥은 냉전 시 미국과 소련이라는 강대국의 군사적 능력을 의도적으로 무시함으로써 강대국에 대해 심리적인 대등함을 실현했다. 중국이 미국과 소련과 대립하는 과정에서, 마오는 "핵전쟁도 불사해야 하며, 3억 명의 중국인이 죽는다고 해도 시간이 가면 전보다 더 많은 아이들을 낳을 수 있다"고 주장했다.[3] 중국통 언론인인 데니스 브라드워즈는 말한다. "중국인들의 의식적인 과장법에 현혹되어 중국의 전술이론이 주로 격렬성으로 구성되었다고 생각하는 것은 잘못이다. 그것은 오히려 얼음같이 차가운 논리를 포함하고 있다. 중국인들 스스로는 그들의 목청 높은 외침과 냉엄한 사실과를 결코 혼동하지 않는다."
각주[편집]
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